بازگشت سرمایه (ROI یا Return on Investment) نشان می دهد یک سرمایه گذاری نسبت به هزینه ای که برایش کرده اید چقدر سود داده است. فرمولش ساده است: سود خالص را بر هزینه سرمایه گذاری تقسیم کنید و در ۱۰۰ ضرب کنید. اگر عدد مثبت باشد، پولی که خرج کرده اید برگشته و سود هم ساخته است. اگر منفی باشد، هزینه بیشتر از بازده بوده است.
ROI از معیارهای محبوب برای ارزیابی سودآوری است، چه سرمایه گذاری روی تجهیزات و نرم افزار کرده باشید و چه یک کمپین تبلیغاتی مثل تبلیغات کلیکی راه انداخته باشید. در این مقاله می بینید ROI چیست، چطور محاسبه می شود، با ROAS چه فرقی دارد، چه محدودیت هایی دارد و چطور می شود آن را بالا برد. موضوع در دنیای دیجیتال مارکتینگ کاربرد زیادی دارد.
بازگشت سرمایه چیست؟
در کسب و کار، سرمایه گذاری یعنی منابعی که برای بهتر کردن شرکت خرج می کنید، مثل پول و زمان. بازده سودی است که در نتیجه آن به دست می آید. بازگشت سرمایه نسبت سود خالص به کل هزینه سرمایه گذاری است. وقتی ROI را حساب می کنید، چیز ملموس و قابل اندازه گیری دارید که می توانید با آن سود و بازده مالی را تشخیص بدهید.
معمولا ROI را با پول می سنجند، چون ساده ترین راه است. اما می توانید زمان را هم به عنوان سرمایه حساب کنید. این معیار در حوزه های مختلف هم کاربرد دارد و شکل های خاص دارد، مثل بازده حقوق صاحبان سهام، بازده دارایی ها و بازده اجتماعی سرمایه گذاری. این مقاله روی ROI کسب و کار و بازاریابی تمرکز دارد.
چه چیزهایی سرمایه گذاری حساب می شوند؟
اصطلاح «سرمایه گذاری» معمولا برای خرید سهام شرکت ها یا تامین مالی کسب و کار دیگران به کار می رود. اما سرمایه گذاری هایی که برای کسب و کار خودتان می کنید هدف مشابهی دارند: بالا بردن سود. بسته به صنعت، شکل های مختلفی دارد:
خرید تجهیزات جدید یا مواد با کیفیت بالاتر
اشتراک نرم افزار یا سرویس ذخیره سازی ابری، که هزینه نگهداری دارد
کمپین های تبلیغاتی
تولید محتوا و ساخت یا بازطراحی سایت
اجاره مغازه یا دفتر
آموزش نیروی انسانی
لازم نیست همه این ها ملموس باشند. حتی ساعت هایی که تیم صرف یک پروژه می کند هم سرمایه گذاری است.
فرمول ROI چیست و چطور محاسبه می شود؟
ROI = (سود خالص ÷ هزینه سرمایه گذاری) × ۱۰۰
سود خالص یعنی درآمد منهای کل هزینه ها. مثلا برای یک کمپین تبلیغاتی، ۲۰ میلیون تومان هزینه کرده اید (تبلیغ، طراحی و زمان تیم) و ۵۰ میلیون تومان درآمد گرفته اید. سود خالص ۳۰ میلیون تومان است و ROI برابر ۳۰ ÷ ۲۰ × ۱۰۰ یعنی ۱۵۰ درصد. یعنی به ازای هر یک تومان هزینه، یک و نیم تومان سود خالص گرفته اید. ارزش سود خالص را از صورت سود و زیان شرکت بگیرید.
چه هزینه هایی را باید حساب کرد؟
اشتباه رایج این است که فقط هزینه مستقیم را بنویسند. برای ROI درست، همه هزینه ها را بیاورید: هزینه تبلیغ، طراحی و تولید محتوا، ابزارها و نرم افزارها، دستمزد یا زمان تیم، هزینه محصول، ارسال و کارمزد. هرچه هزینه ها کامل تر باشد، عدد واقعی تر است.
ROI منفی یعنی چه؟
اگر درآمد از هزینه کمتر باشد، سود خالص منفی است و ROI هم منفی می شود. مثلا اگر ۱۰ میلیون تومان هزینه کنید و ۸ میلیون تومان درآمد بگیرید، ROI برابر منفی ۲۰ درصد است. ROI منفی همیشه شکست نیست. ممکن است آزمایش یک کانال جدید باشد. ولی اگر ادامه پیدا کند، باید استراتژی را عوض کنید.
بازه زمانی را مشخص کنید
ROI همیشه برای یک بازه مشخص حساب می شود. سرمایه گذاری روی سئو و محتوا ممکن است ماه ها طول بکشد تا نتیجه بدهد، در حالی که تبلیغات کلیکی نتیجه سریع تری دارد. مقایسه ROI دو روش با بازه های متفاوت، ناعادلانه است.
ROI و ROAS چه فرقی دارند؟
ROAS (Return on Ad Spend یا بازده هزینه تبلیغات) معیار مشابهی است، ولی فقط برای تبلیغات. فرمولش:
ROAS = درآمد حاصل از تبلیغ ÷ هزینه تبلیغ
فرق اصلی این است که ROAS درآمد را می سنجد، نه سود. و فقط هزینه تبلیغ را حساب می کند، نه هزینه محصول، ارسال و زمان تیم. ROI دید گسترده تری دارد و سلامت کل سرمایه گذاری را نشان می دهد. ROAS برای بهینه کردن کمپین ها در کوتاه مدت مناسب تر است.
چرا ROAS بالا همیشه به معنی سود نیست؟
فرض کنید ۵ میلیون تومان برای یک تبلیغ خرج کرده اید و ۲۰ میلیون تومان فروش گرفته اید. ROAS برابر ۴ است که عدد خوبی به نظر می رسد. اما اگر حاشیه سود محصول شما ۲۰ درصد باشد، سود ناخالص فروش فقط ۴ میلیون تومان است، یعنی کمتر از هزینه تبلیغ. در واقع یک میلیون تومان ضرر کرده اید و ROI برابر منفی ۲۰ درصد است. برای همین ROAS را همراه با حاشیه سود بخوانید.
چرا بازگشت سرمایه مهم است؟
ROI نشان می دهد یک سرمایه گذاری مستقیم چه کمکی به کسب و کار کرده است. با آن می توانید:
تصمیم های گذشته را ارزیابی کنید و برای آینده درس بگیرید.
فرصت های جدید را با هم مقایسه کنید و بین آن ها انتخاب کنید.
بودجه را به سمت کارهایی ببرید که سود بیشتری می دهند.
سرمایه گذاری هایی را که هزینه شان را پوشش نمی دهند شناسایی کنید و استراتژی را عوض کنید.
اگر یک نوع سرمایه گذاری سود خالص بالایی دارد، می توانید وقت و منابع بیشتری روی مشابه آن بگذارید.
چالش های محاسبه ROI چیست؟
محاسبه ROI همیشه روشن نیست. بعضی سرمایه گذاری ها با هم همپوشانی دارند و نمی دانید کدام یک بیشترین سود را آورده است. مثلا اگر هم زمان در چند شبکه اجتماعی تبلیغ می کنید، شاید نتوانید تشخیص بدهید کدام پلتفرم بیشتر در فروش نقش داشته است. ممکن است سرمایه گذاری های دیگری هم در جریان باشد، مثل خبرنامه ماهانه یا تبلیغات دهان به دهان که در افزایش فروش سهم دارند.
با وجود این دشواری، ROI برای اطمینان از اینکه بیشتر از چیزی که خرج می کنید درآمد می گیرید، همچنان بسیار مفید است. نگران دقت صددرصد نباشید. مهم این است که هر بار سرمایه گذاری جدیدی می کنید، به یک روش ثابت نتیجه را بسنجید. اگر برای هر کانال لینک یا کد جدا بسازید، تشخیص منبع فروش ساده تر می شود.
ROI تنها معیار کافی نیست؟
ROI ابزار عالی است، ولی همه چیز را نمی گوید.
اثرهای بلندمدت: برندسازی، محتوا و اعتماد مشتری ممکن است ماه ها بعد نتیجه بدهد. اگر فقط ROI کوتاه مدت را ببینید، شاید این سرمایه گذاری ها را کنار بگذارید.
ارزش غیرمالی: رضایت مشتری، شناخته شدن و اعتبار برند همیشه به پول تبدیل نمی شود، اما ارزش دارد.
تورم: در اقتصادی با تورم بالا، ROI اسمی ممکن است گمراه کننده باشد. بازده را با نرخ تورم و گزینه های دیگر سرمایه گذاری مقایسه کنید.
ریسک و زمان: دو سرمایه گذاری با ROI برابر، ممکن است ریسک و زمان برگشت متفاوتی داشته باشند.
برای تصمیم های مالی بزرگ، با حسابدار یا مشاور مالی مشورت کنید. ROI را در کنار معیارهای دیگر مثل هزینه جذب مشتری و ارزش طول عمر مشتری ببینید.
چطور ROI را افزایش دهیم؟
بهترین راه افزایش بازده به نوع سرمایه گذاری بستگی دارد. اما چند اصل کلی وجود دارد که قبل از هر سرمایه گذاری می توانید به کار ببرید. ROI را از دو سمت می شود بهتر کرد: درآمد را بالا ببرید یا هزینه را کم کنید.
تحلیل را اولویت بدهید
وقتی سرمایه گذاری شما به ابزار یا پلتفرم بیرونی نیاز دارد، قابلیت های گزارش دهی آن را بررسی کنید. آمارهایی مثل ترافیک سایت و تعامل مشتری برای سنجش موفقیت یک سرمایه گذاری ضروری است. هزینه شبکه های اجتماعی مثال خوبی است: بدون ابزار تحلیل، نمی دانید کدام پلتفرم جواب داده است. برای شروع، تحلیل بازاریابی را بخوانید.
بازار تان را بشناسید
ارتباط موثر با مخاطب هدف یکی از بهترین راه های بالا بردن ROI است. سرمایه گذاری هایی که شناخت شما از بازار را عمیق می کنند یا تعامل مخاطب با برند را بیشتر می کنند، معمولا بازده بالایی دارند، چون کسانی را جذب می کنند که احتمال خرید دارند. تحقیق بازار و کمپین های هدفمند، با شناخت دقیق مخاطب هدف، مثال هایی از این سرمایه گذاری اند.
همیشه آزمایش کنید
ارزش واقعی هر ایده را بازار نشان می دهد. از امتحان کردن چیزهایی که سابقه تایید شده ندارند نترسید، ولی از کوچک شروع کنید. با آزمایش کوچک، ROI را در زمان کوتاه تری می سنجید و می فهمید ارزش گسترش دارد یا نه. تست A/B یکی از روش های ساده آن است.
نرخ تبدیل را بهتر کنید
وقتی با همان هزینه تبلیغات، درصد بیشتری از بازدیدکننده ها خرید کنند، ROI بالا می رود. نرخ تبدیل یکی از مستقیم ترین راه های بهتر کردن بازده است.
هدف مشخص تعیین کنید
بدون هدف روشن، ROI معنا ندارد، چون معلوم نیست با چه چیزی مقایسه کنید. برای هر سرمایه گذاری هدف مشخص و قابل اندازه گیری بنویسید. از چارچوب اهداف SMART کمک بگیرید.
نتیجه گیری
ROI ساده ترین راه برای فهمیدن این است که پولی که خرج می کنید برمی گردد یا نه. با فرمول (سود خالص ÷ هزینه × ۱۰۰) شروع کنید، همه هزینه ها را حساب کنید و ROAS را با حاشیه سود بخوانید. نگران دقت کامل نباشید و هر بار سرمایه گذاری جدیدی می کنید، نتیجه را به یک روش ثابت بسنجید. ROI تنها یک معیار است، اما برای کسب و کاری که می خواهد بیشترین استفاده را از سرمایه اش ببرد، یکی از ضروری ترین هاست.
اگر می خواهید بازده تبلیغات و بازاریابی تان را بهتر کنید، بیزی لوک با خدمات دیجیتال مارکتینگ و خدمات سئو می تواند همراه شما باشد. برای دریافت مشاوره از بخش تماس با ما در ارتباط باشید.
