اتوماسیون بازاریابی چیست؟ کاربرد و ابزارها

اتوماسیون بازاریابی یعنی استفاده از نرم افزار برای انجام خودکار کارهای تکراری بازاریابی، بر اساس قانون هایی که خودتان تعیین می کنید. ارسال پیام خوش آمدگویی، یادآوری سبد خرید رها شده، برچسب زدن مخاطب ها و زمان بندی انتشار، همه از این دسته اند. نرم افزار این کارها را در پس زمینه انجام می دهد و شما فقط یک بار برنامه را تنظیم می کنید.

برای کسب و کارهای کوچک این فناوری فرصت خوبی است، چون کمک می کند بدون درگیر کردن همه وقت و نیروی تان، استراتژی تان را اجرا کنید. اما اتوماسیون جای استراتژی را نمی گیرد. وقتی بهتر جواب می دهد که مخاطب ثابتی داشته باشید و بدانید می خواهید با او چه کنید. در این مقاله می بینید اتوماسیون بازاریابی چطور کار می کند، چه ابزارهایی دارد، چه اشتباه هایی را باید پرهیز کرد و از کجا شروع کنید.

اتوماسیون بازاریابی چیست؟

هر مشتری مهم است، اما وقتی کسب و کار را اداره می کنید، نمی توانید هر بار که لازم است با کسی صحبت کنید، یک کمپین یک باره بسازید. اتوماسیون این را عوض می کند. به جای ارسال دستی هر پیام، یک بار قانون تعریف می کنید و نرم افزار مطابق آن اجرا می کند. مثلا وقتی کسی در خبرنامه عضو می شود، همان لحظه پیام خوش آمدگویی می گیرد، سه روز بعد راهنمای محصول و یک هفته بعد پیشنهاد ویژه. حتی وقتی شما در تعطیلات هستید، ارتباط با مشتری قطع نمی شود.

می توانید تجربه را بر اساس رفتار، علاقه و سابقه خرید هر نفر شخصی کنید. مشتری احساس می کند پیام را برای خودش ساخته اید و اعتمادش به برند بیشتر می شود. نتیجه بلندمدت، مخاطبی وفادار است که کسب و کار شما را دوست دارد و به دیگران هم می گوید.

اتوماسیون بازاریابی چه چیزی نیست؟

اتوماسیون ارسال یک پیام یکسان به همه فهرست نیست. جایگزین انسان هم نیست و نتیجه تضمینی ندارد. اگر پیام بی ربط یا زیاد باشد، فقط مشتری ها را سریع تر فراری می دهد. ابزار است، نه استراتژی.

اتوماسیون بازاریابی چه کاری برای کسب و کار شما می کند؟

مشتری ها را بهتر می شناسید

هر عضویت، خرید یا کلیک روی تبلیغ، داده ای به شما می دهد. وقتی این داده ها یک جا جمع شود، می فهمید مشتری هایتان چه کسانی اند و چه چیزی برایشان مهم است. این شناخت به ارتباط غنی تر و سودآورتر می انجامد. برای جمع کردن داده های مشتری، CRM نقطه شروع خوبی است.

پیام شخصی و با ارزش می فرستید

مردم از شرکت ها انتظار دارند با آن ها مثل یک فرد رفتار کنند، نه یک چهره بی نام در میان جمعیت. پیامی که به علاقه و رفتار مشتری ربط دارد، بیشتر خوانده می شود و وفاداری می سازد. استفاده از نام مشتری در ابتدای پیام یا ارتباط در مناسبت های مهم، مثل تولد، ساده ترین شکل این کار است.

استراتژی های پیچیده تر را اجرا می کنید

استراتژیک بودن فقط به معنای مکرر ارتباط گرفتن نیست. باید مشخص کنید مشتری در هر مرحله چه چیزی لازم دارد. بسیاری از کسب و کارها از «کمپین قطره ای» استفاده می کنند: یک سری ایمیل یا پیامک از پیش نوشته شده که در فاصله های منظم ارسال می شود. اما ابزارهای پیشرفته تر اجازه می دهند جریان های کاری شرطی بسازید و بر اساس علاقه، رفتار و حتی داده های CRM، پیام متفاوت برای بخش های مختلف مخاطب بفرستید. درباره بخش بندی در تقسیم بندی مخاطبان نوشته ایم.

تیم تان روی کارهای مهم تر تمرکز می کند

وقتی ارسال و برنامه ریزی پیام ها خودکار شود، تیم شما به جای کار دستی تکراری، روی چیزهای ارزشمندتر وقت می گذارد: بهتر کردن تجربه مشتری، پاسخ به سوال ها، حل مشکل ها و پرورش مشتری بالقوه.

در وقت و منابع صرفه جویی می کنید

اتوماسیون می تواند زمان را کم کند، تعامل را بهتر کند و بازاریابی را بهینه کند. چه صد مخاطب داشته باشید و چه صدها هزار نفر، با پیام های فکرشده می توانید حس نوشتن برای یک دوست را بدهید.

اتوماسیون بازاریابی چطور کار می کند؟

اتوماسیون به داده بستگی دارد. هر بار کسی در فهرست شما عضو می شود، چیزی می خرد یا روی تبلیغ کلیک می کند، اطلاعات ارزشمندی به شما می دهد. اگر اطلاعات مخاطب ها در یک جا جمع باشد، دید کامل تری از کل مخاطب دارید: کجا هستند، چند بار با پیام های شما تعامل می کنند و چه رفتاری دارند. می توانید رفتار آن ها را در سایت هم دنبال کنید: به کدام صفحه می روند و چه چیزی را نگاه می کنند. البته جمع آوری این داده ها باید با اطلاع و رضایت کاربر و رعایت حریم خصوصی باشد.

بعد نوبت بخش «بازاریابی» می رسد. شما به سیستم می گویید:

• چه پیام هایی ارسال شود و چه برچسب هایی به مخاطب اضافه یا از او حذف شود.

• کدام بخش از مخاطب ها هدف باشند.

• چه شرطی اتوماسیون را فعال کند.

اگر همه چیز درست پیش برود، سیستم درست وقتی به سراغ مخاطب می رود که احتمال اقدام او بیشتر است.

ماشه، شرط و اقدام یعنی چه؟

اتوماسیون بازاریابی همه اش «اگر این، پس آن» است. سه جزء دارد: ماشه (چه چیزی شروع می کند)، شرط (چه حالتی باید برقرار باشد) و اقدام (سیستم چه کاری کند). مثلا ماشه: عضویت در خبرنامه. شرط: اگر پیام خوش آمدگویی را باز کرد. اقدام: پیشنهاد مرتبط با آنچه نگاه کرده را بفرست. اگر پیشنهاد را خرید، به گروه مشتری های وفادار برود. اگر نه، یادآوری ملایم بعدی. قبل از ساختن هر اتوماسیون، این مسیر را روی کاغذ بکشید.

پنج ابزار ضروری اتوماسیون برای کسب و کار کوچک

هنگام انتخاب، اول به اهداف کسب و کارتان فکر کنید. ابزارهای اتوماسیون، جریان های کاری جداگانه ای هستند که برای کارهای مختلف تنظیم می کنید. این پنج مورد پایه اند:

ایمیل و پیامک خودکار تکی

پیام هایی مثل خوش آمدگویی یا سبد خرید رها شده را خودکار کنید تا کارهای تکراری از روی دوش تان برداشته شود. اگر مجموعه ای محتوا دارید که می خواهید مشتری ها به ترتیب دریافت کنند، کمپین قطره ای بسازید. وقتی مشتری شرط ورود به اتوماسیون را برآورده کند، همه پیام های آن جریان به ترتیب ارسال می شود.

نقشه سفر مشتری

این ابزار به شما اجازه می دهد رابطه مشتری با برندتان را به شکل تصویری بکشید و ببینید در طول زمان چطور رشد می کند. با آن به یک تجربه کامل از اول تا آخر فکر می کنید. پیام ایمیل یا پیامک فقط یکی از تعامل هاست و ابزار بیشتر از آن می تواند باشد. جزئیاتش را در سفر مشتری می خوانید.

زمان بندی

از ایمیل و پیامک تا پست شبکه های اجتماعی، می توانید تاریخ و ساعت انتشار را از قبل مشخص کنید و از برنامه بازاریابی تان جلو بیفتید.

بازهدف گیری

بازهدف گیری (ریتارگتینگ) با ایمیل و تبلیغ، چیزی را که کاربر در سایت دیده بود به او یادآوری می کند و مسیر روشنی برای برگشت و خرید به او می دهد. مردم همیشه بار اول نمی خرند. ممکن است حواسشان پرت شده باشد یا آماده نبوده باشند. بازهدف گیری را یک یادآوری ملایم بدانید، نه تعقیب مداوم. راهنمایش در ریتارگتینگ آمده است.

بهینه سازی و پیشنهاد

پیشنهاد محصول، محتوای پویا، بهترین زمان ارسال و تست A/B ابزارهایی هستند که هر تعامل با مشتری را معنادارتر می کنند.

اتوماسیون بازاریابی برای تجربه مشتری چه معنایی دارد؟

پیش از خرید، مردم ممکن است سایت را بخوانند، محصول را بسنجند، چند روز فکر کنند و بعد برگردند. این مسیر پرپیچ و خم «سفر مشتری» نام دارد و برای هر کس فرق می کند. اتوماسیون کمک می کند در هر مرحله حضور داشته باشید.

با مخاطب تازه آشنا شوید

اگر کسی به پیشنهاد شما علاقه نشان داد و ایمیل یا شماره اش را در فرم عضویت سایت وارد کرد، پیام خوش آمدگویی بفرستید تا خودتان را معرفی کنید و دلیلی برای ماندن به او بدهید.

بدون فشار تبلیغاتی بیشتر بفروشید

مخاطبی را تصور کنید که با فرم عضو شده است. وقتی محصولی را در سبد می گذارد و خرید را کامل نمی کند، می توانید یادآوری سبد رها شده بفرستید. برای کسانی هم که مدتی است با شما در تماس نبوده اند، گاه گاه یادآوری بفرستید. احتمالا بعضی هنوز علاقه مندند و اگر به موقع تماس بگیرید، می خرند.

رابطه ای مبتنی بر اعتماد بسازید

وقتی محتوای مرتبط به مشتری می دهید، نشان می دهید به او اهمیت می دهید. هرچه پیام هدفمندتر باشد، بیشتر به شما اعتماد می کند. می توانید از اتوماسیون برای فرستادن کد تخفیف به کسانی که شرط وفاداری یا میزان خرید معینی را دارند هم استفاده کنید. بازاریابی محتوا هم این رابطه را قوی تر می کند.

چه اشتباه هایی در اتوماسیون رایج است؟

• ارسال بدون اجازه: فقط برای کسانی بفرستید که موافقت کرده اند و همیشه راه لغو را بگذارید. پیامک تبلیغاتی مقررات خاص خودش را دارد؛ از ارائه دهنده پنل بپرسید.

• پیام زیاد: هر قانون اتوماسیون پیام تازه ای می فرستد. مراقب باشید یک نفر در یک روز چند پیام نگیرد.

• بخش بندی نکردن: یک پیام برای همه، اتوماسیون را به ارسال انبوه تبدیل می کند.

• راه اندازی و فراموش کردن: اتوماسیون را باید مرتب بررسی کنید. متن ها، لینک ها و پیشنهادها قدیمی می شوند.

• داده اشتباه: اگر داده ناقص یا قدیمی باشد، پیام به آدم اشتباه می رسد.

• لحن ربات وار: حتی پیام خودکار هم باید انسانی و مفید باشد.

بهترین روش های اتوماسیون بازاریابی کدام اند؟

۱. هدف تان را مشخص کنید

همه داده های استراتژی فعلی تان را جمع کنید و تعیین کنید با اتوماسیون به چه چیزی می خواهید برسید تا بتوانید پیشرفت را بسنجید. چند نمونه موفق از کمپین های خودکار هم می تواند ایده بدهد.

۲. تقسیم بندی مخاطب را بسنجید

اتوماسیون وقتی بیشترین سود را می دهد که تا حد ممکن هدفمند باشد. اینکه چه کسی را هدف بگیرید به محصول و پایگاه مشتری شما بستگی دارد. اگر محصول تان برای گروه های سنی مختلف جذاب است، بر اساس جمعیت شناسی تقسیم کنید. اگر خدمت تان برای مدیران و کارمندان فرق دارد، بر اساس نقش. وقت بگذارید و درست انجامش بدهید. تقسیم بندی مخاطبان را ببینید.

۳. فلوچارت بکشید

مشخص کنید چه زمانی افراد وارد جریان کاری می شوند، مثلا با عضویت در فهرست، و چه زمانی به مرحله بعد می روند. مثلا اگر کسی با ایمیل خوش آمدگویی تعامل کند، پیشنهاد مرتبط بگیرد. اگر آن پیشنهاد را خرید، به گروه مشتری های وفادار برود که تخفیف و پیشنهاد منظم دریافت می کنند.

۴. همه چیز را تست کنید

با تست A/B نتیجه کمپین ها را بسنجید. موضوع پیام، تصویر، متن و زمان ارسال را امتحان کنید تا ببینید مخاطب شما کدام را بیشتر دوست دارد. اگر پیامی خوب جواب نمی دهد، از آن برای بهتر کردن کمپین بعدی استفاده کنید. نقطه های مشترک کمپین های موفق را هم بررسی و در بازاریابی بعدی تکرار کنید. برای دیدن نتیجه کلی، تحلیل بازاریابی را بخوانید.

نتیجه گیری

اتوماسیون بازاریابی برای هر صنعتی قابل اجراست و شروعش از آنچه فکر می کنید ساده تر است. اهداف تان را مشخص کنید، پیام ها را بسازید و شرط های فعال شدن جریان کار را تعیین کنید. با یک اتوماسیون ساده مثل پیام خوش آمدگویی شروع کنید، نتیجه را بسنجید و کم کم گسترش بدهید. به یاد داشته باشید که اتوماسیون ابزار است و استراتژی روشن و احترام به مخاطب، اساس آن.

اگر می خواهید استراتژی تان را قبل از خودکار کردن مرور کنید، بیزی لوک با خدمات دیجیتال مارکتینگ، تولید محتوا و اتوماسیون هوش مصنوعی می تواند همراه شما باشد. برای دریافت مشاوره از بخش تماس با ما در ارتباط باشید.