دیجیتال مارکتینگ یا بازاریابی دیجیتال یعنی هر فعالیت بازاریابی که با ابزارها و کانال های دیجیتال انجام می شود تا پیام برند به مخاطب برسد و تاثیرش هم قابل سنجش باشد. معمولا به فعالیت هایی اشاره دارد که روی رایانه، موبایل یا تبلت دیده می شود: سایت، شبکه های اجتماعی، ایمیل، پیامک، ویدئوی آنلاین، تبلیغات نمایشی و تبلیغات در موتورهای جستجو. ساده ترین تعریفش این است: اگر فعالیت بازاریابی شما ارتباط دیجیتال را شامل شود، دیجیتال مارکتینگ است.
دیجیتال مارکتینگ را اغلب با «بازاریابی سنتی» مقایسه می کنند: تبلیغ مجله، بیلبورد، پست مستقیم و تلویزیون. این مقاله نقشه کلی است. برای هر بخش، توضیح مختصر و لینک به مقاله کامل آن را می بینید تا بتوانید هر جا لازم بود عمیق تر بخوانید.
دیجیتال مارکتینگ چیست و چه فرقی با بازاریابی سنتی دارد؟
در بازاریابی سنتی، وقتی آگهی تلویزیونی، بیلبورد یا تبلیغ مجله می گذارید، کنترل کمی روی اینکه چه کسی آن را می بیند دارید و اندازه گیری اثرش سخت است. در دیجیتال مارکتینگ می توانید مخاطب مشخصی را هدف بگیرید، نتیجه را تقریبا همان روز ببینید و در صورت نیاز مسیر را عوض کنید. این بدان معنا نیست که روش های سنتی بی فایده اند؛ برای بعضی کسب و کارها و اهداف هنوز مفیدند.
چرا دیجیتال مارکتینگ برای کسب و کارها مهم است؟
هدف گیری دقیق: می توانید تلاش تان را روی کسانی متمرکز کنید که احتمال خرید دارند، بر اساس سن، شهر، علاقه یا رفتار.
قابل سنجش بودن: نمایش، کلیک، زمان ماندن، تماس و خرید را می بینید. برای سنجش، تحلیل بازاریابی و بازگشت سرمایه را بخوانید.
کنترل هزینه: می توانید با بودجه کم شروع کنید و کانالی را که جواب نمی دهد کنار بگذارید.
انعطاف: وقتی استراتژی جواب نداد، تنظیمش ساده تر از تغییر یک بیلبورد است.
رقابت منصفانه تر: یک کسب و کار کوچک هم می تواند با محتوای خوب و سئو دیده شود. البته موفقیت تضمینی نیست.
حضور در همه مراحل: از آگاهی تا خرید و بعد از خرید می توانید با مخاطب در ارتباط باشید. سفر مشتری را ببینید.
انواع دیجیتال مارکتینگ کدام اند؟
سئو (بهینه سازی موتور جستجو)
سئو یعنی بهینه کردن سایت و محتوا برای اینکه در نتایج طبیعی موتور جستجو بالا بیاید. معمولا سه بخش دارد: سئوی داخل صفحه (آن پیج) که روی محتوا و کلمه های کلیدی کار می کند، سئوی بیرون از سایت (آف پیج) که شامل بک لینک می شود، و سئوی فنی (سرعت، ساختار و سازگاری با موبایل). برای کسب و کار محلی، سئوی محلی را ببینید. گوگل دایم الگوریتمش را به روز می کند و هیچ قانون ثابتی برای رتبه بالا وجود ندارد، پس باید عملکرد را مرتب بسنجید.
بازاریابی محتوا
ساختن و منتشر کردن محتوای مفید برای مخاطب هدف: مقاله، اینفوگرافیک، کتاب الکترونیکی، ویدئو و پادکست. هدف آن جذب سرنخ هایی است که به مرور مشتری می شوند. محتوای خوب هم سئو را تقویت می کند. بازاریابی محتوا را بخوانید.
بازاریابی در شبکه های اجتماعی
جلب توجه و ایجاد گفت و گو با مخاطب در پلتفرم هایی مثل اینستاگرام، تلگرام، آپارات و لینکدین. بسیاری از برندها هدف شان خرید مستقیم نیست و می خواهند آشنایی و اعتماد بسازند. دسترسی و مقررات پلتفرم ها تغییر می کند، پس فقط به یک پلتفرم تکیه نکنید. بیشتر در بازاریابی شبکه های اجتماعی و بازاریابی در اینستاگرام می خوانید.
تبلیغات کلیکی و بازاریابی موتور جستجو (SEM)
در تبلیغات کلیکی (PPC) فقط وقتی کسی روی تبلیغ کلیک کند هزینه می دهید. در موتور جستجو، تبلیغ شما کنار نتایج طبیعی نمایش داده می شود. رتبه تبلیغ معمولا به کیفیت آگهی، ارتباط کلمه کلیدی، کیفیت صفحه فرود و مبلغ پیشنهادی بستگی دارد. هر کمپین باید یک یا چند هدف (تبدیل) داشته باشد، مثل خرید، ثبت نام یا تماس. جزئیات در تبلیغات کلیکی است. دسترسی و پرداخت بعضی پلتفرم های خارجی از ایران ممکن است محدود باشد.
تبلیغات نمایشی و بنری
نمایش بنر، تصویر یا ویدئو در سایت ها و اپلیکیشن های دیگر، که معمولا با قیمت هر هزار نمایش (CPM) حساب می شود. بیشتر برای آگاهی از برند مناسب است. تبلیغات نمایشی و CPM را ببینید.
تبلیغات بومی و محتوای حمایت شده
محتوای پولی که با ظاهر و لحن سایت میزبان هماهنگ است، مثل مقاله حمایت شده یا پست تبلیغاتی داخل فید. باید همیشه برچسب «تبلیغ» یا «حمایت شده» بخورد تا مخاطب فریب نخورد. اینفلوئنسر مارکتینگ هم نوعی محتوای حمایت شده است. درباره آن در تبلیغات بومی بخوانید.
بازاریابی ایمیلی، پیامکی و پیام رسان
ارتباط مستقیم با مخاطبی که خودش اجازه داده: خبرنامه، پیام خوش آمدگویی، یادآوری سبد خرید، اطلاع رسانی تخفیف و رویداد. پیامک و پیام رسان هم راه سریعی برای اطلاع رسانی است. فقط برای کسانی بفرستید که موافقت کرده اند و راه لغو بگذارید. پیامک تبلیغاتی مقررات خاصی دارد. خودکار کردن آن ها را در اتوماسیون بازاریابی می بینید.
بازاریابی همکاری در فروش (افیلیت)
فردی (همکار) محصول یا خدمت شما را معرفی می کند و از هر فروش درصدی می گیرد. شما فقط وقتی هزینه می دهید که فروش اتفاق بیفتد. اگر این مدل را انتخاب می کنید، قرارداد روشن، روش پیگیری فروش، درصد و زمان پرداخت را کتبی مشخص کنید.
روابط عمومی آنلاین
گرفتن پوشش رسانه ای و ساختن شهرت مثبت در سایت ها، وبلاگ ها، پادکست ها و شبکه های اجتماعی. با تبلیغ فرق دارد و بر اعتماد تمرکز دارد. روابط عمومی را ببینید.
بازاریابی پایگاه داده و مدیریت ارتباط با مشتری
جمع آوری و استفاده درست از داده مشتری برای ارتباط شخصی تر. جزئیات در بخش بعد و در CRM و پلتفرم داده مشتری آمده است.
بازاریابی جذبی با بازاریابی خروجی چه فرقی دارد؟
«دیجیتال مارکتینگ» اصطلاح کلی است و بین روش های جذبی و خروجی تفاوتی نمی گذارد. بازاریابی جذبی (اینباند) مخاطب را با محتوای مفید به سمت شما می کشد و به او کمک می کند در هر مرحله سفر خرید تصمیم بگیرد، مثل وبلاگ، ایمیل با اجازه و ویدئوی آموزشی. بازاریابی خروجی پیام را به سمت هر چه بیشتر آدم می فرستد، حتی اگر مرتبط یا مورد استقبال نباشد، مثل بنر پرزرق و برق یا ایمیل های انبوه بدون اجازه. این دو را لازم نیست از هم جدا کنید. اینباند به بازاریابی دیجیتال ساختار و هدف می دهد و مطمئن می شود هر کانال در یک جهت کار می کند. بیشتر درباره قیف در قیف بازاریابی و قیف دیجیتال مارکتینگ می خوانید.
دیجیتال مارکتینگ B2B با B2C چه فرقی دارد؟
دیجیتال مارکتینگ برای هر دو کار می کند، ولی روش ها فرق دارد:
B2B (فروش به کسب و کار): تصمیم گیری طولانی تر است و معمولا چند نفر در آن نقش دارند. محتوای منطقی و مبتنی بر شواهد، قابل اشتراک و قابل دانلود (مثل گزارش، نمونه کار، وبینار) و رابطه سازی بلندمدت بهتر جواب می دهد. هدف معمولا تولید سرنخ باکیفیت است تا فروشنده با او صحبت کند.
B2C (فروش به مصرف کننده): تصمیم کوتاه تر و احساسی تر است. پیام کوتاه، پیشنهاد روشن، تصویر خوب و دعوت به اقدام قوی تر معمولا بهتر کار می کند. تمرکز بر مسیر سریع از ورود تا خرید است.
استثنا هم هست. برای محصول گران قیمت B2C مثل خودرو یا لوازم خانگی بزرگ، محتوای آموزنده و جدی تر لازم است. استراتژی تان همیشه باید بر اساس مشتری شما باشد.
چه محتوایی در هر مرحله سفر مشتری بسازیم؟
نوع محتوا به نیاز مخاطب در هر مرحله بستگی دارد. اول پرسونای خریدار (مشتری ایده آل) را بسازید، بعد محتوا را با مرحله او هماهنگ کنید. به این کار «نگاشت محتوا» می گویند.
مرحله آگاهی
پست وبلاگ و اینفوگرافیک برای جذب ترافیک و اشتراک گذاری، و ویدئوی کوتاه برای پلتفرم هایی مثل اینستاگرام و آپارات. هدف دیده شدن و آموزش است.
مرحله بررسی
کتاب الکترونیکی، گزارش تحقیقی، مقایسه و وبینار. محتوای عمیق تر که مخاطب می تواند در ازای ایمیل یا شماره تماس بگیرد. برای ساخت صفحه دریافت آن، لندینگ پیج را ببینید.
مرحله تصمیم گیری
نمونه موفق (Case Study)، نظر مشتری ها، گارانتی و سوال های متداول. برای کسب و کار B2C، عکس مشتری ها با محصول هم موثر است. نظرات مشتریان و اثبات اجتماعی را ببینید.
بازاریاب دیجیتال چه می کند؟
بازاریاب دیجیتال مسئول آگاهی از برند و تولید سرنخ از کانال های دیجیتال کسب و کار است. معمولا برای هر کانال یک شاخص عملکرد (KPI) جدا می سنجد. در کسب و کار کوچک ممکن است یک نفر چند نقش را انجام بدهد، و در شرکت های بزرگ هر نقش متخصص جدا دارد:
مدیر سئو: سایت را در نتایج جستجو بالا می آورد. شاخص اصلی: ترافیک ارگانیک.
متخصص بازاریابی محتوا: تقویم محتوا و استراتژی را می چیند. شاخص ها: زمان ماندن در صفحه، ترافیک وبلاگ و مخاطب کانال های ویدئویی.
مدیر شبکه های اجتماعی: برنامه انتشار می چیند و با مخاطب گفت و گو می کند. شاخص ها: رشد دنبال کننده، نمایش (Impression) و اشتراک گذاری.
هماهنگ کننده اتوماسیون بازاریابی: ابزار و کمپین ها را مدیریت می کند. شاخص ها: نرخ باز شدن پیام، نرخ کلیک و تبدیل سرنخ.
چطور دیجیتال مارکتینگ را شروع کنیم؟
۱. هدف را مشخص کنید
استراتژی شما به هدف بستگی دارد. اگر آگاهی از برند می خواهید، روی شبکه های اجتماعی و محتوا تمرکز کنید. اگر فروش می خواهید، سئو، بهینه سازی محتوا و شاید تبلیغات کلیکی مهم تر است. هدف را مشخص و قابل اندازه گیری بنویسید؛ اهداف SMART کمک می کند.
۲. مخاطب هدف را بشناسید
یکی از بزرگ ترین مزایای دیجیتال، هدف گیری دقیق است، ولی فقط وقتی مخاطب را بشناسید. ممکن است مخاطب هر کانال فرق کند: مثلا مخاطب اینستاگرام شما جوان تر و مخاطب لینکدین حرفه ای تر باشد. محتوا را با هر گروه هماهنگ کنید. مخاطب هدف و تقسیم بندی مخاطبان را ببینید.
۳. برای هر کانال بودجه تعیین کنید
اگر روی سئو، محتوا و شبکه های اجتماعی تمرکز کنید، سرمایه اصلی تان وقت است. تبلیغات پولی هزینه مستقیم دارد و بسته به رقابت کلمه کلیدی می تواند ارزان یا گران باشد. با بودجه کوچک شروع کنید و بر اساس نتیجه تصمیم بگیرید. درباره مفهوم هزینه، هزینه جذب مشتری را بخوانید.
۴. بین روش های پولی و رایگان تعادل بگذارید
روش های رایگان (سئو، محتوا، شبکه اجتماعی) نتیجه پایدار می دهند ولی زمان می برند. تبلیغات پولی سریع تر است ولی تا وقتی پول بدهید ادامه دارد. اگر مطمئن نیستید، هر دو را در مقیاس کوچک امتحان کنید و ببینید کدام برای برند شما بهتر است.
۵. محتوای جذاب بسازید
محتوا باید برای مخاطب جالب و مفید باشد، چه پست اینستاگرام، چه مقاله وبلاگ، آگهی یا ایمیل. برای نوشتن، کپی رایتینگ را ببینید. ظاهر برند هم باید یکدست باشد: برندسازی بصری.
۶. برای موبایل بهینه کنید
بخش بزرگی از مخاطب با موبایل می آید. سایت باید واکنش گرا و سریع باشد، فرم ها کوتاه باشند و تصویرهای شبکه اجتماعی در گوشی بریده نشود. درباره آن در سئوی موبایل و UI و UX بخوانید. برای ساخت سایت، آموزش طراحی سایت را ببینید.
۷. تحقیق کلمه کلیدی انجام دهید
دیجیتال مارکتینگ یعنی رسیدن به مخاطب هدف از طریق محتوای متناسب، و این بدون شناخت عبارت هایی که مخاطب جستجو می کند ممکن نیست. فهرستی از کلمه های مرتبط با محصول یا خدمت تان بسازید و حالت های بلندتر آن ها را هم در نظر بگیرید. انتخاب بهترین کلمه کلیدی را ببینید.
۸. بسنجید و بهتر کنید
برای استراتژی بلندمدت باید بر اساس داده تصمیم بگیرید. شاید بعد از چند ماه ببینید مخاطب با محتوای اینستاگرام شما کمتر تعامل می کند ولی کانال تلگرام تان جان گرفته است. شاید صفحه قدیمی ترافیکش کم شده و باید به روز یا حذف شود. این ها را بررسی کنید: نرخ تبدیل، نرخ پرش و نتیجه آزمایش ها با تست A/B.
بازاریابی پایگاه داده چیست؟
شبکه های اجتماعی عالی اند، اما یک ضعف مهم دارند: شما «مالک» مخاطب تان نیستید. با هر پست به بخش کوچکی از دنبال کننده ها می رسید و اگر پلتفرم محدود یا بسته شود، دسترسی تان از بین می رود. بازاریابی پایگاه داده یعنی جمع آوری و نگهداری اطلاعات تماس و رفتار مشتری ها (با اجازه خودشان) در جایی که خودتان مدیریتش می کنید، مثل نام، شماره تماس، ایمیل، سابقه خرید و سابقه پشتیبانی. با این داده ها تجربه شخصی تر می سازید.
مزایای بازاریابی پایگاه داده
مالکیت مخاطب: رسانه اجتماعی ابزار خوبی است ولی نباید کل برنامه باشد.
گفت و گوی مستقیم: پیام را با گروه خاص تنظیم می کنید.
شناخت بهتر مشتری ایده آل: بهترین مشتری شما کیست و چه چیزی را می خواهد.
بخش بندی: مخاطب ها را بر اساس رفتار و سابقه خرید گروه بندی می کنید.
برنامه وفاداری: بهترین کانال و زمان ارتباط را پیدا می کنید.
خدمات مشتری بهتر: کارکنان تاریخچه مشتری را می بینند.
چه چالش هایی دارد؟
قدیمی شدن داده: آدم ها شماره و ایمیل شان را عوض می کنند.
اشتباه در داده: اشتباه تایپی و اطلاعات ناقص. فرم ساده و گزینه های انتخابی کمک می کند. داده را مرتب پاک سازی کنید.
دیر استفاده کردن: اگر بعد از ماه ها پیام بفرستید، مشتری شما را فراموش کرده است. بعد از دریافت اطلاعات زود خوش آمد بگویید و منظم ارتباط بگیرید.
یک استراتژی ساده برای شروع
مشخص کنید به چه کسی می خواهید برسید. مشتری ایده آل را بنویسید.
کار تیمی کنید. بازاریابی، فروش و پشتیبانی همه با مشتری سر و کار دارند.
ابزار مناسب انتخاب کنید. یک فایل منظم یا یک CRM ساده کافی است.
فقط داده لازم را جمع کنید. مشخصات، منبع آشنایی، سابقه خرید و علاقه.
داده را تمیز و امن نگه دارید. نسخه پشتیبان بگیرید.
حریم خصوصی را رعایت کنید. فقط چیزی را جمع کنید که به خدمت بهتر کمک می کند و رضایت مشتری را بگیرید.
مثال کاربرد: تیم پشتیبانی وقتی مشتری تماس می گیرد، سابقه خریدش را می بیند و سریع تر کمک می کند. یا کسب و کاری که بداند مشتری فرزند کوچک دارد، محصول نامناسب پیشنهاد نمی کند. مشتری ای که چند سال یک نوع محصول می خرد را با محصول جدید مرتبط هدف بگیرید.
برای کسب و کار ایرانی برنامه ۹۰ روزه چیست؟
ماه اول: پایه ها. سایت یا صفحه حرفه ای، ثبت کسب و کار در نقشه ها و دایرکتوری های معتبر، نصب ابزار آنالیتیکس، مشخص کردن هدف و مخاطب.
ماه دوم: محتوا و ارتباط. انتشار منظم در یک یا دو شبکه اجتماعی، چند مقاله مفید، شروع جمع کردن مشتری (با اجازه) برای پیامک یا ایمیل.
ماه سوم: آزمایش و سنجش. بودجه کوچک برای یک کانال پولی، آزمایش دو پیام مختلف، بررسی نرخ تبدیل و هزینه هر مشتری، و تصمیم برای ادامه یا تغییر.
چه اشتباه هایی در دیجیتال مارکتینگ رایج است؟
شروع بدون هدف و مخاطب مشخص.
تکیه فقط روی یک پلتفرم.
راه اندازی همزمان کانال های زیاد بدون ردیابی.
ارسال پیامک و ایمیل بدون اجازه.
نادیده گرفتن موبایل و سرعت.
انتظار نتیجه فوری از سئو و محتوا.
مستند نکردن نتیجه و تکرار اشتباه.
نتیجه گیری
دیجیتال مارکتینگ فرصت های زیادی برای دسترسی به مخاطب ایجاد می کند، چه شبکه اجتماعی باشد، چه سایت، پیامک یا هر رسانه آنلاین دیگر. اما مجموعه ای از ابزارهاست، نه یک روش جادویی. هدف و مخاطب را مشخص کنید، روش های رایگان و پولی را متعادل ترکیب کنید، داده مشتری را درست نگه دارید و نتیجه را بسنجید. بقیه این راهنما را با مقاله های مرتبط عمیق تر بخوانید.
اگر می خواهید برنامه دیجیتال مارکتینگ کسب و کارتان را با هم طراحی کنیم، بیزی لوک با خدمات دیجیتال مارکتینگ، سئو، تولید محتوا و طراحی سایت می تواند همراه شما باشد. برای دریافت مشاوره از بخش تماس با ما در ارتباط باشید.
